Como definir um preço para os seus itens de venda on-line

O avanço da Internet tornou possível que muitas coisas que eram originalmente complexas e com alto custo. Uma das grandes revoluções nas formas de interação humana é a diminuição da lacuna entre as pessoas, mesmo quando estão fisicamente distantes.

Essa proximidade virtual tem ganhado uma forma comercial com lojas on-line e sites de leilões. Hoje em dia, um pequeno empresário pode começar um negócio internet através de diferentes canais (quer através do Mercado Livre ou sua própria loja online) e estabelecer uma sólida estrutura de negociação. Nessas alturas, surge a necessidade de orientação ao longo dos diversos conceitos de vendas e suas aplicações.

Neste artigo vamos discutir, especificamente, a maneira de estabelecer um preço adequado aos seus produtos, independentemente do canal que pretende usar. Tenho esse processo dividido em cinco temas / etapas principais, de forma a proporcionar o enquadramento estrutural necessário para uma reflexão mais profunda sobre estratégias de preço em sua atividade.

Na tentativa de chegar a um maior leque de temas, vamos considerar que os produtos negociados podem cair em um dos dois principais gêneros: (A) os que são produzidos por um processo industrial ou de uma ação individual, e (B) aqueles que não sofreram transformação e só estão sendo renegociados (o que é muito comum nos canais como o Mercado Livre).

Para começar, é preciso primeiro saber que o preço de um item para venda é uma característica dependente de cinco aspectos principais: (1) a relação custo / benefício; (2) a avaliação do tempo de uso dos itens; (3) a expectativa de vida definida; (4) a embalagem e a publicidade, e (5) a percepção de uma oportunidade para o comprador.

•    A relação custo/ benefício é uma análise a partir do ponto de vista do vendedor. Ele afirma que o preço final de um item vendável deve ser suficiente para cobrir o seu custo de aquisição / transformação acrescido de uma margem de lucro. Este último representa o custo de uma oportunidade para investir o seu tempo com a tarefa de distribuição e de publicidade online do produto.

Alguns produtos podem ter maior coeficiente lucro/custo enquanto outros podem ter até mesmo um coeficiente negativo (quando na verdade você tem uma perda após o processo de venda). É importante equilibrar o retorno das suas vendas para que quando você olhar para uma relação média lucro/custo (atingido pela média da soma de cada lucro em relação ao seu custo para um determinado produto, ponderado pelo número de unidades vendidas para cada produto), você ter uma relação positiva implica que você está gerando uma receita positiva.

No entanto, não devemos nos virar contra os produtos com uma relação lucro/custo negativa. Em muitos casos, estes produtos se mantiveram estáveis em manter um certo número de clientes que irão adquirir outros itens que geram mais receita para os seus negócios. Enquanto o médio lucro/custo é relativamente positivo, você pode optar por utilizar os produtos menos atraentes para aumentar suas vendas no volume de venda de outros produtos.

    A avaliação do tempo de utilização do item é uma análise a partir do ponto de vista da qualidade do produto. O preço de um novo produto deve ser naturalmente mais alto do que um produto idêntico já usado, exceto quando estamos nos referindo à itens colecionáveis.

Estes últimos já não caem neste critério, pois a sua falta de disponibilidade tem feito este ponto secundário para a negociação.

Ao lidar com colecionáveis, as principais características que devem ser observadas em ordem são: (A) disponibilidade geral; (B) integridade das suas qualidades originais; (C) esperança de vida restante; e (D) percepção de uma oportunidade para o comprador.

Por isso, precisamos ter em consideração o estado de nossos produtos, antes de podermos avaliar o seu preço final.

•    A expectativa de vida é também uma análise da a partir do ponto de vista qualidade do produto.
Este critério é definida pelo valor do produto no momento. Cada dia que passa um produto perde um pouco do seu valor ao longo do tempo. Quanto maior a expectativa de vida, maior valor que ele possui e vice-versa.

Apesar de alguns itens comerciais poderem ser uma exceção a esta análise (produtos como vinhos finos) produtos mais geralmente negociados caem nesta categoria.

Para compreender verdadeiramente a definição do valor no tempo, que temos de pensar no tempo de vida do produto ao longo de uma linha do tempo.

    Período de garantia. Logo que ela sai para o mercado, há uma maior probabilidade de mau funcionamento devido a erros de fabricação. As empresas normalmente oferecem uma garantia de tempo contra estes problemas, de modo que o valor no tempo destes itens não fique comprometido.

    Período Ápice. Na sequência do período de garantia, nós podemos assegurar com mais confiança de que uma grande parte da utilidade e valor restante definido na linha nosso tempo é estável. Aqui, nós atingimos o ápice do valor do produto no tempo, mas há um grande problema quando vender itens neste ponto: Como você pode garantir aos clientes que você não está muito longe na linha do tempo e ainda não entrou no segmento onde o valor é rapidamente perdido?

A resposta à pergunta feita anteriormente é simples: Você provavelmente não pode!

Enquanto você não tem uma sólida relação de confiança com o cliente, vai ser difícil vender itens que já passaram os seus períodos de garantia pelo mesmo preço que os que os que não passaram.

Mesmo se o valor no tempo de produtos novos é muitas vezes baixo (como vimos), a presença de uma garantia irá aumentar a confiança a um nível que lhe vai ser um problema secundário na negociação.

    Segmento Final. Por último, o segmento final é o declínio das características do produto original e irá resultar em perda de qualidade razoável. Neste ponto, um produto pode não valer à pena ser vendido se a sua utilização está fortemente comprometida.

•    A embalagem e a publicidade são elementos a serem analisados através do ponto de vista do cliente. O custo destas duas características deve ser embutido dentro do seu preço final, uma vez que representam um pesado ônus sobre sua receita recebida.

Deve também ser evidente que um produto vendido fora da sua embalagem (OEM, por exemplo) deve ser mais barato do que um produto vendido na embalagem. O mesmo vale para a sua publicidade. Produtos que necessitam de um anúncio mais poderoso, espera-se que custe mais do que produtos que podem ser vendidos por conta própria.


Um esclarecimento deve ser feito aqui em relação a embalagem OEM. OEM ou (Original Equipment Manufacturer) é um produto que se distingue de qualquer produto embalado normalmente por não ter manuais, rótulos e, como esperado, um pacote formal. Nenhuma das características essenciais do produto são perdidas com OEM. Ela representa apenas uma forma mais barata de produzir itens em larga escala e enviá-los diretamente para outros intermediários ou mesmo o consumidor final.

    A percepção de uma oportunidade é uma outra análise do ponto de vista do cliente. Ele avalia se há ou não uma oportunidade de ganhar com a aquisição do item de uma fonte que não é a loja especializada. Por isso, além de oferecer uma garantia contra danos de fabricação, temos de considerar a disponibilidade do item no mercado geral.


Itens extremamente disponíveis (como os que são encontradas em grandes lojas de conveniência e de departamento) devem ter seus preços reduzidos, porque (A) itens mais baratos atraem compradores, e (B) custo de frete, o que muitas vezes é uma responsabilidade comprador, poderá superar o preço de loja do mesmo produto e, portanto, deixar a sua oferta muito menos atraente.

Lembre-se de sempre balancear os preços com a disponibilidade dos seus produtos considerando a disponibilidade das lojas em geral, o custo do frete para o seu destino e o seu prazo de entrega.

Espero que essa contribuição possa nos permitir alcançar novos níveis de reflexão sobre definições dos preços, especialmente para aqueles que têm problemas fixando os preços para os itens a serem vendidos na web. Compreender os principais pontos da estratégia de preço é um primeiro passo fundamental para o gerenciamento de seu sucesso no comércio, especialmente para definir de uma boa referência de preço para esses produtos que não podem ser facilmente encontrados no Mercado Livre.