Como gerar líderes de vendas em qualquer condição de mercado

Tenho certeza que todo mundo sabe que a indústria do crédito hipotecário, especialmente do setor sub-prime, está passando por uma extensão difícil hoje em dia. Está em todos os noticiários. Cada vez que você se vira, outra empresa está declarando falência ou simplesmente fechando a loja. O setor do crédito hipotecário está passando por mais uma consolidação, só que desta vez as apostas são muito mais elevados.

Muitos corretores estão puxando para trás os seus planos de comercialização até que haja sinais de estabilidade no mercado. Esta é uma coisa esperta a se fazer? Bem, isso realmente depende do quão bem desenvolvido o seu 'pipeline' é. Os corretores que se isolaram das condições atuais do mercado, oferecendo uma carteira diversificada de produtos financeiros não vão sentir as dificuldades de, por exemplo, um corretor de sub-prime. O mercado sub-prime está passando por uma fase de transição agora que não tem precedentes na história recente.

A atual bagunça do sub-prime está agitando a fundação dos mercados financeiros e os corretores estão lutando para tentar sobreviver a esta recente desaceleração no mercado. Então, que nos traz à questão principal - com todas as incertezas no setor hipotecário agora, este é um bom momento para comercializar a sua empresa?

Veja isso dessa maneira. Se você pegar a abordagem "esperar para ver" e as condições do mercado melhoram (o que muitos especialistas acham que vai acontecer num futuro não tão distante), e você não fez nada em termos de marketing, você vai ter se colocado em uma posição bem difícil. O marketing, seja por correio, telemarketing, internet, ou qualquer que seja a forma de marketing que você usa, não é algo que você possa “ligar o interruptor” e as vendas vão começar a aparecer. Qualquer forma de marketing tem um período de crescimento.

Vamos usar como exemplo a mala direta. Se alguém vier a mim hoje, eu posso absolutamente ajudá-lo a desenvolver uma corrente, mas isso não vai acontecer durante a noite. Primeiro, vamos ter que determinar o setor do mercado que ele pretende atingir, então temos de identificar o "perfil" do mutuário que pretende atrair, então temos que levar em conta o processo criativo envolvido na concepção da sua peça de publicidade endereçada. Então, temos que produzir a peça e, finalmente, vamos ter que esperar para que ela seja entregue via Correios.

Corretores irão nos ligar e perguntar: "Quanto tempo até que você consiga fazer o meu telefone tocar?" Os corretores que estão sofrendo por negócios, ou estão procurando alimentar alguns dos seus escritórios de empréstimos líderes, acham que temos um balde de dicas armazenadas e podemos apenas virar a alça e as informações da sua área geográfica específica serão despejadas.

Não é bem assim que a gestão de marketing e vendas funciona. Marketing é uma maratona, não uma corrida. Se você fala sério sobre desenvolver uma fonte viável para conduzir sua empresa, ou para si mesmo pessoalmente, é necessário compreender alguns pontos fundamentais sobre marketing.

  • Timing. Timing e planejamento são primordiais, a fim de garantir que o seu plano de marketing seja bem-sucedido, ou tenha a melhor chance de sucesso. Enviar um material dizendo 'sem entrada, sem declaração de rendimentos, sem documentação de empréstimos”, enquanto as restrições sobre este tipo de empréstimo têm ficado dramaticamente mais difíceis, vai colocá-lo numa situação precária quando as ligações começarem a aparecer e você não conseguir satisfazer as necessidades dos seus clientes potenciais. Isto irá fazer mais dano à sua imagem corporativa do que melhorá-la.
  • Meta mensurável. Qual é o objetivo do seu plano de marketing? Ele é projetado para produzir oportunidades de vendas como a maioria das campanhas de marketing, ou tem um motivo diferente para a sua campanha de comercialização? Talvez, você está apenas procurando criar pesquisas para outra finalidade. Se você não definir as suas 'metas', como você vai saber se tiver conseguido alcançá-las?
  • Um plano. Quais são os seus planos de marketing? Se estiver planejando fazer um envio por correio sem nenhuma intenção de envios adicionais, ou acompanhamento, guarde o seu dinheiro! Este tipo de estratégia de marketing não vai atingir os resultados que você está antecipando e você estará perdendo seu precioso dinheiro de marketing.
  • Nome da marca. O nome da marca, simplesmente, é manter o nome da sua empresa na frente de sua meta de consumo de forma regular e criar uma marca reconhecível para si e / ou sua empresa. O envio de uma mala direta NÃO vai fazer isso. Você deve estar preparado e ter o orçamento para vários envios por correio e campanhas. É assim que a mala direta vai produzir os resultados que você deseja.
  • Monitoramento. Você acompanha os resultados de seu marketing para medir a eficácia de seus esforços? A maioria das pessoas (empresas) não. Com apenas uma simples questão - "Como você ficou sabendo de nós?" - Você pode acompanhar o sucesso de seu marketing de mala direta. Você também pode utilizar um código de referência, em que a perspectiva deve-se referir a um código contido dentro do seu correio recebido para resgatar uma oferta especial, cupom ou outra forma de incentivo.
  • Conheça o seu produto. Embora existam muitos estilos de marketing de mala direta (envelopes carta #10, postais, envelopes grandes, etc), nós achamos o Snap Pack o mais eficaz nessa época do ano (época de impostos). Mas uma vez que as cartas foram enviadas e seus telefones estão tocando, o que acontece quando você atende a ligação? Nada vai "matar" mais rapidamente do que não ser capaz de responder às perguntas do seu potencial mutuário. Afinal, você é o especialista hipotecário, eles não. Conheça o seu produto por dentro e por fora e esteja preparado com alternativas e opções para o mutuário, especialmente na atual situação do mercado volátil.
  • Primeiras impressões. As primeiras impressões realmente significam muito, então isto é, de longe, uma das mais importantes dicas de vendas. Isto é especialmente verdade no mundo da publicidade, porque é tão competitivo. O envio de um "panfleto" que parece que você imprimiu em sua máquina de copiar, não terá o impacto ou impressionará o destinatário da mesma forma que uma peça profissionalmente projetada para a mala direta vai. Sua mala direta fala muito sobre a imagem da sua empresa e o nível de profissionalismo.

Evidentemente, existem outros componentes que são igualmente importantes aos listados acima, incluindo a lista de discussão / banco de dados, o seu incentivo ou oferta especial, a sua 'mensagem' ou anúncios, etc. No mundo da mala direta, o sucesso não é determinado pelo custo por peça. O sucesso é determinado pelo custo por resposta e, em última instância, o retorno do seu investimento. Eu tenho visto peças de marketing bem concebidas e esteticamente agradáveis falharem porque o corretor as postou para o público-alvo errado. Não se esqueça, isso é chamado um plano de marketing para uma razão.

Ouço corretores reclamando o tempo todo que, quando eles têm como alvo o ARM (Adjustable Rate Mortgage) mutuários na atual situação do crédito hipotecário que, eles são incapazes de ajudar o mutuário por causa da falta de eqüidade na casa dos mutuários. Faço-lhes uma pergunta: Será que você fez um filtro de valor-de-empréstimo ou de capital próprio em seu banco de dados / mala direta? Isto talvez te choque, mas 75% destas corretoras não sabia sequer que tal filtro existia.

Não seria bom saber antes de enviar a mala direta que a maioria dos seus clientes potenciais tem eqüidade em suas casas, aumentando suas chances de conseguir refinanciar seus empréstimos aprovados? Às vezes as coisas pequenas são negligenciadas e dão um certo castigo para uma campanha de marketing.

Outro fator chave que afeta diretamente as taxas de resposta é a taxa de entrega das peças pelo correio. Você sabia que até 20% das peças de sua mala direta não poderão ser entregues? Como é que isto acontece? No mundo da compilação de dados, pode haver erros sutis contidos na lista de endereços. Um exemplo disto pode ser a simples direção de uma rua direção a ser revertida. Esta peça de correio será considerada com endereço inexistente pelos Correios, porque ele não coincide com o endereço certificado contido em seu arquivo do Diretório Nacional de Endereços.

O que é e o que faz o DNE?

O termo DNE (Diretório Nacional de Endereços) é o sistema utilizado pelos Correios, a fim de verificar a exatidão de uma lista de endereços. Para ser certificado com o DNE, a lista deve ser marcada contra o CepNet do DNE, e tem de ser encontrada uma correspondência para cada endereço. O CEP correto e o código de barras serão então atribuídos, tornando a empresa, assim, elegível para enviar a mala direta.

A lista deve ser re-certificada a cada três meses, seis meses ou um ano, dependendo do contrato que a empresa fez de uso do DNE.

Certifique-se de que qualquer que seja o tipo de marketing que você escolha rotineiramente, o DNE certifique cada arquivo de dados para assegurar que o número máximo de correspondências chegue ao seu destino final. Afinal, você está pagando por cada peça, não importa se ela é entregue ou não. Suas taxas de resposta em grande parte dependem da forma como muitos dos seus registros são efetivamente entregues ao seu público potencial.

Não importa quem você decida para resolver as suas necessidades de marketing, certifique-se de que eles são especialistas na sua área (o setor do crédito hipotecário). Ao fazer isso, você pode se sentir seguro por saber que o marketing da sua empresa está familiarizado com as nuances e meandros da indústria hipotecária e estará em conformidade com os regulamentos RESPA, e é possível identificar tendências e 'nichos' de mercados para você. Isto leva várias tentativas de decidir o mercado-alvo e que mercados estão com bom desempenho em termos de taxas de resposta.

Não há necessidade de reinventar a roda. Lembre-se, você está no negócio de empréstimos, e não no marketing empresarial. Dependa de um serviço profissional para conduzir os seus requisitos de marketing. Marketing não precisa ser difícil ou caro, se devidamente coordenado.